点点客李新：移动社交电商的内核靠啥驱动？
2016-12-26 17:36   来源：网络   点击：65

12月21日消息，在2016亿邦未来零售大会上，点点客大数据VP李新发表了题为《移动社交时代如何通过人与人之间的链接实现商业变现》的演讲。他指出，移动互联网的蓬勃发展催化了移动社交的爆发，而社交工具的进化带来了营销渠道和方式的改变。

同时，他谈到移动社交电商有3个内核：第一，利用优质内容、优质产品吸引粉丝；第二，用社群沉淀粉丝、维护粉丝；第三，用很好的人人店这样的工具把粉丝关系通过量化的、更方便的平台来经营。而要想做好这这些内核，就需要引入大数据，发挥大数据作用，使电商模式得到最精益化的落地，才形成了规模化发展的生态。

2016亿邦未来零售大会由亿邦动力网主办，思路网协办，于12月19日-21日在广州白云万达希尔顿酒店举行。国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计2000余人出席。

本届大会以“新物种、新规则、新电商”为主题，包括两天的主论坛、五场分论坛、电商经理人之夜以及马蹄社和亿邦疯人会等系列活动。值得关注的是，在本届大会上，电商产业所熟知的如阿里巴巴、京东、唯品会、当当、亚马逊等面孔都没有出现，取而代之的全部是新生代的零售平台和品牌商阵营，反映了电商领域正寻求破局、寻找新增长的行业心态。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下是演讲实录：

李新：大家好。刚才心怡科技的杨总，不愧是战略官，整个物流行业娓娓道来。昨天晚上11点多的时候，我还在修改我的PPT，结果我的笔记本没电了，打了一圈电话，找淘宝没有人理，都下班了，这个时候怎么办？今天下午要给大家讲，我要补充的内容非常重要，我就在亿邦大群里喊了一下，一分钟不到就找到了，我马上下去搞定。

这个事情让我想到，我们物流再发达、电商再发达，最后在这种情况下的定制化、个性化的一些服务或者电商，其实最关键的时候还是回到“人”，尤其是回到朋友圈。

最近两天，有很多友商介绍了社交电商，讲了各种好处，我想再给大家挖掘更细一些，毕竟今天是最后一天，而且是下午，大家还在这里一定是真爱，我多透露一点干货。

所谓社交不外乎在一定社交关系里互动来传递一些内容，来维护这个关系，来传播这个内容。

我们看看过去的社交工具的演化。很早之前，除了部落内部沟通，稍微有点距离可能需要送、跑马、电报、电话机到PC，这个时代是非常漫长的，人们的社交还是非常局限的。

到了70年代开始无线了，有QQ了，有智能大哥大了，在硬件上实现了沟通的突破。真正的社交起来，真正的规模化跨地域、跨时间，随时随地形成生活常态还是这5年。所以，我们说移动互联网的蓬勃发展，催化了移动社交的爆发，而社交工具的进化带来了营销渠道和方式的改变。

点点客大数据VP李新

在电商1.0时代，交易在PC端，2.0就进入APP了，在1.0的时候，回顾一下，十几年前最早电商像eBay，那个时候商家和买家也有沟通，但是业务模式决定商家和买家不能直接沟通，因为想在平台之间收费，只能让买家和商家提问。在淘宝和eBay的竞争中，找到了更好的解决方案，用旺旺实现了实时交互，电商层面引入了社交。

到2.0时代，有了APP以后，点评有线下的签到、评价，但还是阿麦家和商家多对一的关系。

进入3.0时代，社交进入全方位的生活方式。带来的形象不再是大家和买家有需求，而是社交变成一种生活方式，随时都在沟通，这个时候从电商引入社交元素，社交本身变成常态，会引入电商元素，这个也造成了互联网上流量的重新分配。BAT时代大家都去买流量，移动社交时代每个人都有朋友圈，商家有线下积累的用户，经过自己的店铺用户可以关注自己，商家也都很自然的获得了流量。

基于这样一个形态，我们点点客提出了“流量资产”的理论，移动互联网时代，每一个人、每一个商家都有自己的资产，这些资产经过很好的经营可以裂变，扩大转变为收入、客户、销售网络。

这个社交形态的产生伴随着整个商业生态的变化，不在一个平台上低价竞争、同质化竞争，而是有更多的个性化、自品牌的形态出来，也会配合着形成去中心化、碎片化的形态。

商家能够很好的运作社交流量，社群化的粉丝从经营商品变成经营用户，从纯粹卖一个功能性商品变成把产品人格化，把品牌通过自媒体的方式进行传递。商家抓住了这样一些机会就开拓了新的渠道、新的方式。

但是在这个过程中，毕竟社交关系和交易关系是不一样的，怎样在流量中发现价值、怎样维护这个流量，维护信任关系，变成需要不断的经营。这几年我们发现移动社交电商有这样几个内核：

第一，利用优质内容、优质产品吸引粉丝。

第二，用社群沉淀粉丝、维护粉丝。

第三，用很好的人人店这样的工具把粉丝关系通过量化的、更方便的平台来经营。

这里有几个关键词：“分享即销售”、“客户即渠道”、“销售裂变”，这些是从概念上来讲新的社交电商形态的特征。怎样真正把这些概念落地？在技术上、大数据上做好精准的匹配和利用好爱社交的杠杆作用，就需要引入大数据。

大数据怎样帮助我们的电商？我回顾一下再讲怎样帮助我们移动社交电商。传统电商以及电商1.0时代，就是eBay、京东、淘宝启动的时候，那个时候突破了地理限制，也突破了品类的限制，让商家入驻平台，这个时候用户需要有这样的大数据服务，比如说搜索、推荐、广告、评价，让千千万万的用户在千千万万的商品中找到自己需要的。在平台层面需要有风控、定价、CRM分析这样一些工具管理好自己的商品渠道、优惠活动。

这个过程中使得整个链条从用户获客到商品供应链，整个链条全方位数据化了，可以通过数据反馈效果，每个环节做一些优化，发挥了大数据作用，使电商模式得到最精益化的落地，才形成了规模化发展的生态。

移动电商2.0的时代大数据做了什么？基本上以地理位置为核心，有附近搜索、附近推荐、附近广告，用户画像加入了地理画像这些维度。

电商3.0，我们看这几年出现的移动社交电商出现了什么？像人人店到店的产品，我们是这个行业唯一一家上市公司。特点是自品牌，既然是自品牌，品牌退在后面，我们更多提供是SaaS服务，用户看到的是商家自己的公众号、商家自己的品牌，突破了品牌和用户数与大品牌，这个形态下品牌用户归属于商家了。

归属于商家，商家并没有大平台那么多的整个技术团队、数据团队，我们必须赋能给商家，让他们管理好这样的商业模式。在大数据方面，我们做了三个方面的工作：

第一，作为SaaS服务，我们怎样对To B的获客，怎样把相应的服务匹配给To B的商家，以及对整个模式的风控。

第二，传统电商、大数据做的工作。

第三，社交挖掘和杠杆作用，这个是社交电商特有的。

接下来我举一些案例，讲以上三个方向的工作。

商家的生命周期，从获客、起步、运营、潜在流失，是这样的一个过程，从媒体的投放优化，以及用户链接过来以后和客户、销售人员的沟通，不管QQ还是电话，最后到签合同上线，这个获客过程链条很长，因为这是很重要的决策。在这个过程中链条长、成本高，所以要用大数据的方式把数据连起来，提高效率，降低成本。

SaaS服务这几年在国内真正做起来，SaaS有一个问题就是规模化，商户增加以后你的运营人员、客服人员不够了，很重要的就是判断商户在哪一个阶段，根据操作、商户使用情况来判断在哪一个阶段，给予相应的服务，这样SaaS的模式才能够规模化。

风控，社交电商其实把线下传统分销、代理、经销的模式到线上，我们作为负责任的公司，要保证这个形态能够健康发展，所以必须做风控。一方面符合国家的规定，利益分成不能超过一定的层级，也要符合生态规则，就是不能破坏朋友圈本身的社交主体，对商品价格合理性评判、商品宣传用词判断、分层利益关系定量评判给商家做风险判断，发现违规商家及时跟进进行劝阻，使得它能够正常、健康的运作。

这个案例是我根据上面的一些指标判断一个商家，这个商家运营可能要流失了，后面发现他们运营确实越来越差了，及时的用商家流失模型来判断，用这种模型运营可以及时的跟进。

快速诊断、辅助筛选。一旦商家入驻以后会提供数据魔方，让商家能够在订单、用户、活动、商品、粉丝、收入等10个方面做及时的分析，我们也提供了我们的分析洞察，做成数据产品，放在数据魔方里给商家用，数据魔方整合了用户交易行为、浏览行为。很多的传统电商都是把交易数据、行为数据分开，但是我们用最新的大数据应用可以把这两个数据整合起来。

但是数据多的时候，像我们的中小商家，他们也会觉得数据太多，在数据海洋里怎样判断我的痛点，需要做什么事情，我们在这个基础上做了这样一个决策。最上面的是近期的支付额，黄色表示持平，支付额分解成客单价、买家数，可以进一步分解。看上去不复杂，难在规模上对每个商家做及时的判断，让商家很快的根据这个判断做运营的调整。如果你进入淘宝的生意参谋可以看到很多数据，但是你看不到决策。真正去中心化，必须商家能够有运营能力，我们必须给商家赋能，这样的工具让商家能够真正的管理期待。

个性化的智能推荐，之前在谷歌、eBay都做过推荐，那个时候的推荐和现在有点不一样，那个时候是平台推荐，我把商家的东西混在一起做推荐，现在给每个商家自己做推荐。淘宝下面有一个“邻家好货”，把竞争对手放上去了，但是我们推荐商家自己的东西，维护生态的健康。如果商家有异业合作，可以把两个商家联合起来做合作式的推荐。

算法上和传统推荐算法不一样，以前基于商品内容或者用户的行为，我们现在加入社交关系，比如说你是一个朋友推荐过来的，你跟你这个朋友消费的档次、兴趣点可能比较相似，除了他推荐你买这个商品，你这个朋友买的其他商品，我们也可能推荐给你，这样你更容易发现你要的东西，激活你的需求，扩大商家交易。

看一下效果，这是我们的两个客户，他们自己用大数据推荐之前的点击率，我们模型上去以后，点击率提高了2-5倍。

讲到粉丝、讲到流量资产，粉丝到底长什么样，流量资产到底怎么样。红色的点是商家，绿色的点就是支撑粉丝，所谓的支撑粉丝就是自己不仅买了东西还要传播，红色的点发展了第一层朋友，第一层朋友发展下一层朋友，就出现这样一个网络。商家不再是这个网络的中心，很多很多刺激中心，每一个中心相当于一个达人，不管朋友多也好还是对商家的理解，不断扩大传递范围，就像裂变一样的。

对于商家来讲，如果发展了这么多的粉丝，我怎么去管理它？淘宝平台上更多管理关键词的流量，但是在社交电商里，运营我的这些粉丝，通过大数据帮助他们找到真正的达人，找到那些关键点，他们把资源、培训想这些关键点倾斜，做好他们的运营。

拼团是社交电商特别具有特征的模式，拼团可以达到很多目的，比如说拉新、促销、消库存，但是拼团有很多讲究，拼1000人团还是5人团，让团长有好处还是参与的人有好处，我们做了很多策略。横轴表示开团的数、纵轴表示成团率。可以看到上海、浙江这些地区开团很积极，但是成团率不是那么高。内陆地区，吉林、黑龙江，开团的人没有那么高，但是成团率很高，所以这些商家我们要顾虑这个区域的人想办法团长更多，通过这样的方式，我们能够真正把模式健康的发展起来。

很多形态、很多模式说起来特别有道理，但是很多人做不成，比如说搜索广告这个模式，最早是雅虎做的，但是没有做好，谷歌有更好的模型，用户和体验到底怎么平衡？通过大数据和模型来优化，最终使模式真正落地。我们也是这样，用大数据真正把一个模式落地，让它能够健康发展。

我们公司是新三板上市公司，我们为O2O和电商提供移动社交的产品和服务。我们有电商的SaaS，电商平台包括大数据、商学院培训、资本对接、运营支持、移动广告，有了这些商家和用户的沉淀，我们可以给商家提供金融服务。

这是我们一系列的产品，人人店、到店、人人电商等等。

通过刚才的介绍，介绍了我们公司的宗旨，就是用科技创造移动电商成为先锋，让商家成为先锋，谢谢大家！